Кейс: «60 заявок в день по 250 руб. для сервисного центра»

Опубликовано Ринат Баширов в

Как с помощью интернет-рекламы обеспечить поток лидов в сервис на окраине в таком количестве, что позавидуют конкуренты из самых проходных точек города.

Вступление

Как эффективно осуществлять продвижение сервисного центра? Это основной вопрос, которым задаются предприниматели как до, так и после открытия точки.

Решить эту задачу можно двумя способами:

1.Открывать сервис там, где большой трафик (рынки, ТЦ или центр города) и тогда клиенты сами Вас найдут.

2.Воспользоваться интернет-рекламой и не зависеть от локации.

В обоих вариантах есть свои риски. В первом случае, нет никаких гарантий, что трафик локации будет окупать стоимость аренды. Например, арендовать точку в центре Санкт-Петербурга обойдется в 150-200 тыс.руб в зависимости от размера помещения, при этом, вы будете в окружении большого количества конкурентов, что в свою очередь вынудит вас искать новые способы продвижения сервисного центра. Во втором случае, вы имеете дело с непонятной интернет-рекламой, которая живет по своим законам и при неправильном подходе может навсегда отбить у вас желание её использовать.

Идеальный вариант — это комбинирование этих двух составляющих, однако не всегда это удается, и поэтому мы разберем второй вариант, когда сервисный центр находится в спальном районе города, и никто, кроме жителей близлежащих районов не догадывается о его существовании.

Немного предыстории

В конце июня 2017 года к нам обратился владелец такого сервиса. Заказчик знал, чего хочет, и сразу удивил своими амбициями. Задачу сформулировали предельно четко – генерировать с интернета 100 обращений в день. И это не цифра из головы – столько по данным Заказчика получал сетевой конкурент. Стоит отметить, что рекламную стратегию надо было выстраивать практически с 0, из интернет-присутствия был только старый сайт на шаблоне Wix. Надо ли говорить, что ниша крайне перегретая — в Санкт-Петербурге работает более 2000 сервисных центров, часть которых рекламируются в интернете на протяжении нескольких лет. При этом наиболее крупные сетевики получают огромный трафик на свой сайт практически бесплатно, за счет seo, а также не жалеют денег на контекстную рекламу.

Подготовка

У Заказчика уже был негативный опыт работы с фрилансерами, которые делали продвижение сервисного центра убыточным. Как обнаружилось, они даже не пытались их выяснить, что встречается довольно часто. Это объясняло скептическое отношение Заказчика к «рекламщикам» и его можно понять. Однако мы не собирались обещать то, чего не могли достичь, поэтому прежде чем делать предложение, решили собрать всю необходимую информацию и уже на их основе предоставить клиенту реалистичные цифры по бюджету и прогнозам. Бриф заполнили при Заказчике, где указали, к чему надо стремиться, и такие важные пункты как средний чек, цикл сделки, маржинальность. Не хватало цифр по конверсиям в лиды, а также из лидов в приемку, так как запуск происходил с 0, соответственно, не было собранной статистики по интернет-рекламе. Нужно было делать тестовый запуск. Это крайне важный этап, ведь на его основе будет приниматься решение о дальнейшем масштабировании бизнеса. Мы подошли к этому этапу со всей серьезностью и определили следующий план работ:

Смотрите также:  Кейс: «319 заявок на спектакль «День ВДВ» по 94 руб.»

1.Анализ

2. Разработка посадочной страницы.

3. Запуск рекламной кампании.

Остановимся подробнее на каждом из них.

Анализ

Нужно было прояснить:

1.Перспективные услуги ремонта в плане спроса, конкуренции, маржинальности, наличия запчастей у поставщиков.

2. Выбор приоритетного направления, для сегментации рекламы и разработки посадочной страницы.

3. Выбор рекламной площадки, для привлечения лидов.

Если у клиента не исправен девайс, скорее всего, он горячий и ищет сервисный центр поблизости или заказывает выезд на дом. Исходя из этой простой истины, выбор сразу пал на Яндекс, как площадки с хорошим охватом и сформированным спросом. Тем не менее, нужно было определить направление, которое имеет достаточную популярность для создания отдельного лендинга и при этом минимальную конкуренцию. С этой целью, мы запросили у Заказчика информацию по услугам ремонта, с которых он зарабатывал на тот момент больше всего. Со своей стороны мы сопоставили эти данные с имеющимся спросом в Wordstat.

Почему мы не рассматривали разработку сайта по всем услугам Заказчика? На это есть 3 веские причины:

1.Тренд на сегментацию услуг — люди больше доверяют узкопрофильным специалистам, чем универсальным, которые ремонтирует все подряд. Это неизбежно сказывается на отдаче от рекламы.

2. Сроки. Больше страниц – больше времени на разработку и наполнение. Все логично. За это время можно успеть запустить одностраничник и получить прибыль.

3. Бюджет. Многостраничный сайт подразумевает большие затраты, если конечно речь идет не о шаблоне на Викс. Более того, нужно рекламировать сразу несколько услуг, иначе зачем они добавлялись на сайт? Соответственно, к затратам на разработку прибавляется бюджет, необходимый для рекламы широкого спектра услуг. В конечном счете, это повлияет на окупаемость проекта.

Посадочная страница (лендинг)

Посадочная страница — одна из важнейших составляющих успешной рекламной кампании. Трудно переоценить значение лендинга, ведь отдача, которую он принесет, повлияет на дальнейший вектор развития вашего бизнеса. Все просто, либо лендинг «выстреливает» буквально в первый день запуска, вы получаете кучу заявок на свои услуги, и это дает вам возможность масштабировать бизнес. Либо лендинг не работает совсем или слабо, вы грешите на рекламу и ищете виноватых в том, почему у вас нет клиентов, вместо того, чтобы заниматься бизнес-процессами. Большинство не понимает этого и допускает такие полумеры как лендинг на конструкторе, чтобы протестировать нишу и сэкономить бюджет на старте рекламы. Однако по нашей статистике, это редко заканчиваются успехом. Отстройка от конкурентов – одна из основных функций лендинга, которые сделают наше продвижение сервисного центра эффективным . Поэтому, если вы делаете шаблонный лендинг на скорую руку, нужно осознавать, что интернет переполнен такими решениями, так как не вы один пошли по самому легкому пути.

Ситуация с Заказчиком в лишний раз подтвердила это правило. Предыдущие фрилансеры, работали в одиночку, без команды, поэтому запускали лендинги собранные на конструкторе.

Учитывая вышесказанное, наше предложение было разработать самописный лендинг с индивидуальным авторским дизайном. Заказчик согласился, хоть и с трудом. Чуть ниже вы поймете почему это было правильное решение.

Смотрите также:  Прогноз бюджета в контекстной рекламе. Стоит ли верить цифрам AdWords и Директа?

Анализ конкурентов и прототипирование

Существуют разные подходы к разработке авторского лендинга. Но неизменным остается одно – лендинг начинается с анализа конкурентов. В конце концов, именно с конкурентами предстоит соперничать Заказчику.

Кейс: «60 заявок в день по 250 руб. для сервисного центра»
Анализ конкурентов

При создании прототипа, ставку делали на то, чего нет у конкурентов. Анализ дал понимание, как лучше составить УТП для Заказчика. В итоге мы создали уникальный прототип, содержащий не просто УТП, а отдельные нишевые решения. При этом использовалась универсальная структура продающей страницы, отработанная на других, не только наших лендингах.

Кейс: «60 заявок в день по 250 руб. для сервисного центра»
Прототип сайта

Особое внимание уделили дизайну, копирайтингу и кроссплатформенной верстке, так как половину трафика ожидалось получить из мобильных устройств. На выходе получили привлекательный и информативный лендинг, адаптированный для смартфонов и планшетов.

Кейс: «60 заявок в день по 250 руб. для сервисного центра»
Фрагмент дизайна

Запуск рекламной кампании

Сразу после того, как определились с направлением, начали работа по настройке Яндекс.Директ.

Задача состояла в том, чтобы при тестовом бюджете в 20 000 руб получить минимум 25 приемок на ремонт. Т.е. конечная стоимость клиента должна была быть не более 800 руб. На основе ожидаемой конверсии лендинга, а также других данных Заказчика, определили оптимальную цену клика:

Кейс: «60 заявок в день по 250 руб. для сервисного центра»
Расчет стоимости клика

Ожидаемую конверсию в 7,5% определили на основании собственного опыта, и как видно по воронке, при таком условии нужно было обеспечить минимум 1000 переходов на сайт, чтобы получить 75 обращений, которые, в свою очередь, должны были привести к 25 заказам по информации, имеющейся у Заказчика (33% из обращений в приемку). Соответственно, 20 руб за клик, это тот порог, который не рекомендуется переступать при имеющихся показателях.

1 день запуска:

Кейс: «60 заявок в день по 250 руб. для сервисного центра»

2 день рекламы:

Кейс: «60 заявок в день по 250 руб. для сервисного центра»
Кейс: «60 заявок в день по 250 руб. для сервисного центра»
Кейс: «60 заявок в день по 250 руб. для сервисного центра»
Кейс: «60 заявок в день по 250 руб. для сервисного центра»
Кейс: «60 заявок в день по 250 руб. для сервисного центра»
Кейс: «60 заявок в день по 250 руб. для сервисного центра»

6 день:

Кейс: «60 заявок в день по 250 руб. для сервисного центра»

7 день:

Кейс: «60 заявок в день по 250 руб. для сервисного центра»

10 день:

Кейс: «60 заявок в день по 250 руб. для сервисного центра»

Таким образом, за 1,5 недели тестового запуска рекламы удалось выйти на 8-10 лидов в день по приемлемой цене. Так как конверсия лендинга получилась гораздо выше ожидаемого, мы могли позволить себе постепенно повышать ставки. Однако если изначальная конверсия в лиды оказалась заниженной, то конверсия в приемку, наоборот – завышенной. В конечном счете до приемки доходил только каждый 4 лид. Но даже при таких корректировках, реклама оставалась рентабельной. При цене клика в 50 руб мы вписались в план.

Кейс: «60 заявок в день по 250 руб. для сервисного центра»
Статистика в Яндекс.Директ

Заказчик убедился, что наша схема оказалась рабочей и решил доверить нам масштабный запуск, запланированный через месяц. Мы продолжили расширение рекламных кампаний, а Заказчик занялся выстраиванием бизнес-процессов под будущее увеличение объемов.

После повторного запуска, пошел поступательный рост, день за днем, неделя за неделей.

18 сентября:

Кейс: «60 заявок в день по 250 руб. для сервисного центра»
Кейс: «60 заявок в день по 250 руб. для сервисного центра»

19 сентября:

Кейс: «60 заявок в день по 250 руб. для сервисного центра»
Кейс: «60 заявок в день по 250 руб. для сервисного центра»

На октябрь с Заказчиком определили цель в 2000 лидов, при достижении которой договорились на бонус. Мы понимали, что только за счет Яндекса не получится обеспечивать такой объем, поэтому подключили Гугл, что дало резкий рост посещаемости и лидов.

Кейс: «60 заявок в день по 250 руб. для сервисного центра»
Статистика в Яндекс.Метрика

К 10 октября, мы перешли отметку в 60 лидов в день и не думали останавливаться. Однако появилась проблема — Заказчик не успевал обрабатывать такое количество обращений. В связи с этим решили внести корректировки в план – сделали упор не на количество лидов, а на снижение их стоимости в рамках ограниченного дневного бюджета, чтобы повысить рентабельность.

Кейс: «60 заявок в день по 250 руб. для сервисного центра»
Кол-во звонков 10 октября
Кейс: «60 заявок в день по 250 руб. для сервисного центра»
Итоги октября
Кейс: «60 заявок в день по 250 руб. для сервисного центра»
Личный кабинет колтрекинга

Такое продвижение сервисного центра заказчик посчитал еще более выгодным в перспективе и не ошибся, ведь стоймость заявки временами падала до 50 рублей в день уже через месяц!

Хотите узнать что было дальше? Оставьте заявку на сайте или по телефону: +7 (911) 980-22-72 и получите остальные подробности и отзыв от самого Заказчика.


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *